“Alguns atuam na área comercial, todos são vendedores” * Erik Penna

Num mundo cada vez mais globalizado, competitivo e conectado, é fundamental o aprimoramento constante, afinal, numa visão simplista, é possível afirmar que um profissional de vendas começa a piorar quando ele para de melhorar.

Há várias formas que um vendedor pode buscar sua evolução contínua, como ler bons livros, participar de conversas em grupo, fazer cursos on-line e fazer parte de treinamentos de vendas e palestras motivacionais de vendas. Não adianta possuir tantas técnicas, pois se não houver atitude e motivação, o desempenho nunca será pleno.

“Muitos querem o destino glorioso. Poucos se dispõem a suportar a caminhada”. Erik Penna

A seguir, enumero 5 práticas que geralmente são adotadas pelos campeões de vendas e que podem ser aprendidas ao participar de boas palestras de vendas, e que costumam potencializar os resultados:

 

1- Praticar a escutatória

Além de fazer as perguntas adequadas, pratique a escutatória, ou seja, ouça atentamente. Grande parte dos vendedores se concentram apenas no que vão dizer ao cliente e esquecem que a dica de qual argumento irá convencê-lo normalmente é dito pelo próprio cliente.

Saber e não fazer é como não saber, portanto, lembre-se: é preciso entender para depois atender. Só assim ocorrerá uma venda verdadeiramente consultiva.

O verdadeiro campeão de vendas é aquele que escuta as palavras que o cliente não diz.

 

2- Usar técnicas de vendas

Técnicas de abordagem, desde a abordagem inicial até o fechamento, sem esquecer do pós-venda.

– Técnica das Soluções e ideias

Solução é resolver o problema que o cliente já apresentou.

Ideias é vender algo que o cliente nem sabe que precisa, mas que quando se aprende a fazer as perguntas adequadas e escuta atentamente, sabe propor. Atua como um verdadeiro consultor.

 

– Técnica do Visual

Há 3 tipos de clientes. Auditivos (toma sua decisão pelo que escutam), Cinestésicos (Precisam, pegar, sentir, experimentar) e por fim, os Visuais, que precisam ver para decidir.

Rodger Bailey, um especialista no comportamento humano, afirma que, a maioria é visual, 53% das pessoas são visual. Então, quer vender mais? Não apenas fale, mostre e o resultado será superior.

 

– Técnica da Pergunta Fechada

Após a abordagem inicial, tripé básico e na do fechamento da venda, o vendedor precisa fazer a pergunta e já apresentar as opções disponíveis na empresa, aí, qualquer resposta/escolha do cliente será sinônimo de venda concluída com sucesso.

 

– Técnica do Preço

O que fazer quando o cliente perguntar o preço. Inicialmente lembrar que se ele perguntou um preço, é porque deve estar interessado.

A dica é, fale as características e benefícios e por fim, diga o preço. E depois disso, cale-se. É hora de observar a reação do cliente. E se ele, não falar nada, pode perguntar. E ai, o que achou?

O vendedor que fala o preço e já começa a justificar, mostra que ele mesmo considera seu produto caro, por isso precisa se justificar.

 

– Técnica da Fração

E se o cliente achar caro. Aprenda a fazer a divisão do valor. Faça o cálculo e enfatize com ele o valor parcelas. E além do preço total, faça o cálculo da parcelo, mostre até o valor diário.

3- Usar gatilhos mentais

 

É importante utilizar gatilhos mentais na abordagem, ou seja, estímulos cerebrais que influenciam diretamente a tomada de decisão. Exemplos de “gatilhos” que impactam ainda mais os vídeos:

 

– Histórias: conectam emocionalmente as pessoas e memorizam por mais tempo;


– O poder da palavra “imagine”: uma palavra poderosa! Quando se diz: “Imagine a seguinte situação”, por exemplo, a pessoa começa mesmo a imaginar a cena e a chance de convencê-la aumenta consideravelmente;


– Senso de urgência: tem que ser agora, ou perderá. As pessoas compram por 2 motivos racionais: pela vontade de possuir ou pelo medo de perder a chance.

 

– Lei da escassez:

Por que o ouro vale mais que a prata? Porque é mais escasso, e assim tende a valer mais. Por que as pessoas compram? Pela vontade de possuir ou medo de perder. Valorize o que tem para vender,

4- Atender antes de vender

Os campeões de vendas sabem que antes de vender é preciso atender com excelência. Aliás, atender bem é tratar bem, é importar-se verdadeiramente com a causa do outro.

Atender com excelência não pode ser apenas uma prática isolada. Deve ser uma cultura a ser vivenciada.

Eu, Erik Penna, palestrante de vendas, ensino que, quando o atendimento encanta, você não precisa forçar a venda. O cliente compra!

 

5 – Ser otimista

Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes no alto desempenho. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM.

Vi um estudo da Universidade de Harvard, um caso muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano acompanhando o resultado deles, foi comprovado que os otimistas venderam 37% a mais.

Lembre-se que a voz que você mais escuta é a sua. Então, transborde otimismo. Mas como manter o otimismo quando as vendas estão fracas? Pare para pensar qual tipo de profissional você quer ser e reflita a frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”.

O que é fácil qualquer pessoa faz. Já para o que é difícil, chame os campeões.

* Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor de 6 livros, entre eles uma obra com 22 técnicas de vendas intitulado “A Divertida Arte de Vender”, voltado para vendedores e gestores comerciais.

Saiba mais sobre vendas, excelência no atendimento e motivação em: www.erikpenna.com.br

 

Vídeos das palestras de vendas do Erik Penna: https://erikpenna.com.br/videos-palestrante-motivacional-palestrante-de-vendas-erik-penna/

Palestrante de vendas Erik Penna na TV GLOBO https://globoplay.globo.com/v/6233638/

 

Palestrante de vendas Erik Penna na TV GLOBO: http://gshow.globo.com/tv/noticia/2017/01/especialista-em-negocios-erick-penna-da-dicas-para-empreendimento-decolar.html