- Erik Penna é Palestrante de Vendas e Palestrante de Motivação

Show de Vendas no Varejo

Como o varejista pode vender mais em tempos de copa de mundo.

O brasileiro é um apaixonado pelo futebol e em tempos de copa do mundo esse sentimento é ainda mais exteriorizado e facilmente percebido ao percorrer ruas e lojas pelo país. E a edição 2022 no Catar tem uma peculiaridade, será realizada nos meses de novembro e dezembro, portanto o varejo deve se preparar especialmente para uma venda mais expressiva de produtos que combinem com o tradicional ambiente festivo e clima caloroso nessa época do ano no Brasil.

A seguir, 5 dicas que o palestrante de vendas Erik Penna preparou para sua equipe para dar um show nas vendas no varejo:

1-Visual temático

É fundamental atentar-se para os hábitos do consumidor em especial nas datas sazonais. Vale ressaltar que, segundo Rodger Bailey especialista comportamental, 53% das pessoas são visuais, por isso uma tática pertinente é tematizar principalmente as gôndolas alocadas nas extremidades da loja, afinal elas costumam ser o primeiro contato visual do consumidor no PDV.

Outra técnica em período de copa do mundo é destacar as cores verde e amarela, tanto na exposição dos produtos, como também na decoração da loja, detalhes no uniforme, nos enfeites de alguns pontos extras e até nos tablóides, afinal esses aspectos não só tornam o ponto de venda mais atrativo como também tende a influenciar positivamente a decisão de compra em determinadas categorias.

2-Perfil do cliente

É imprescindível levar em conta o perfil de compra do atual cliente, a gestão de categorias da loja sem esquecer a administração do estoque e a lucratividade dos itens sazonais.

Outro aspecto relevante na experiência do cliente é planejar a jornada do freguês sem fricção, minimizando a falta de produtos, facilitando e ambientando os corredores, e maximizando o encantamento em todo contato do consumidor com o colaborador da loja, demonstrando que o cliente é a maior estrela do jogo.

3-Exigências do consumidor moderno

PREÇO: o consumidor atual exige a qualidade dos produtos, um mix variado de opções, uma sinalização e comunicação fácil e clara nos corredores, além de um tratamento diferenciado.

PERSONALIZAÇÃO: um estudo publicado em 2021 pela McKinsey revelou que 75% das pessoas ficam mais propensas a comprar da empresa que personaliza ou customiza o produto, o serviço, a entrega ou o atendimento. Aliás, atendimento é tratamento. Atender bem é tratar o outro bem, é importar-se verdadeiramente com a causa do cliente.

CONVENIÊNCIA: outro atributo bem relevante e é notado quando uma empresa agrega ao seu produto ou serviço, uma facilidade que agrada e economiza o tempo do cliente. E essa agilidade ou comodidade é cada mais valorizada pelo consumidor atual e costuma reverter numa reciprocidade que impulsiona as vendas. Esse quesito inclui ainda um olhar atento para o estacionamento das lojas e empenho dos caixas para evitar longas filas na hora de passar as compras.

4- Utilize o Cross-merchandising

A ideia é aproveitar a exposição de produtos buscando cruzar categorias complementares, mas que normalmente não estariam juntas numa mesma seção, com o intuito de combinar itens e dessa forma potencializar a venda de produtos que normalmente não possuem um grande giro, possibilitando um aumento do ticket médio e maior rentabilidade.

Um produto sempre combina com outro. Como exemplo, imagine a jornada de um shopper num mercado indo pegar um pacote de macarrão: o cross-merchandising acontece quando ele visualiza na sequência um molho de tomate, observa ao lado o tempero, o queijo ralado, o azeite e ainda lembra que precisa de um utensílio como o pegador de macarrão.

5- Atendimento como vantagem competitiva

Antes de vender é preciso atender com excelência, ou seja, além de preços competitivos e a qualidade nos produtos ofertados, é vital e desafiador a busca permanente pela inovação, a utilização da tecnologia para potencializar a jornada do consumidor, e a excelência na prestação de serviços para conquistar e fidelizar clientes.

Um estudo da Husbspot apontou que 93% dos clientes voltam a comprar da empresa que presta um ótimo atendimento, e para encantar é preciso gostar de gente, encantar é proporcionar o melhor para o próximo. Enfatizo esse desafio pois percebo alguns comerciantes focando tanto no produto e as vezes esquecem do freguês. E o primeiro cliente que uma empresa tem é o cliente interno, que precisa ser encantado e a partir daí proporcionar uma experiência significativa ao comprador.

A competitividade acontece e grandes oportunidades são descobertas quando a organização tem uma gestão focada nas pessoas, que utiliza os 5 passos do método S.T.A.R.S.: Selecionar as pessoas certas conforme os valores da empresa; Treinar continuamente seu pessoal, Avaliar a equipe perenemente com métricas claras e não subjetivas; Reconhecer o pessoal para engajar e motivar; Surpreender para encantar, transformando assim compradores em multiplicadores da marca. É assim que forma um time campeão no varejo.

Autor do livro A Arte de Encantar Clientes, o Palestrante de Vendas Erik Penna afirma que o varejista deve ter em mente que é preciso surpreender, ir além do previsível e fazer mais do que o consumidor espera, para não só atender, mas sim, entender, cativar e encantar.

Erik Penna é palestrante de vendas, especialista em varejo e autor do best-seller A Arte de Encantar Clientes. www.erikpenna.com.br