“Só conquistaremos a excelência com treinamento." (Bill Marriot)
Num mundo cada vez mais globalizado e competitivo, é fundamental o aprimoramento constante, afinal, numa visão simplista, é possível afirmar que um profissional de vendas começa a piorar quando ele para de melhorar.
Há várias formas que um vendedor pode buscar sua evolução contínua, como ler bons livros, participar de conversas em grupo, fazer cursos online e fazer parte de treinamentos de vendas e palestras motivacionais. Não adianta possuir tantas técnicas, pois se não houver atitude e motivação, o desempenho nunca será pleno.
A seguir, enumero três atitudes adotadas pelos campeões de vendas, soluções que detalho nas minhas palestras de vendas e que podem potencializar seus resultados:
1-Atue como um médico
Perguntar é um ato sábio de humildade.
Pare para pensar a última vez que você precisou de uma consulta com seu médico de confiança. Por acaso, ao adentrar o consultório, o médico começou a lhe sugerir algumas promoções de remédios ou indicar novos medicamentos que ele havia recebido? Evidentemente que não, pois seria algo incorreto e anormal. Mas acredite: tem vendedor que age assim e considera correto e normal!
Parece óbvio, mas inúmeros profissionais de vendas se esquecem de perguntar e, equivocadamente, ao ver o cliente se aproximar, já acionam a metralhadora de argumentos para convencê-lo a levar um produto que, muitas vezes, não tem absolutamente nada a ver com seu desejo ou necessidade.
2- Pratique a Escutatória
Além de fazer as perguntas adequadas, pratique a escutatória, ou seja, ouça atentamente. Grande parte dos vendedores se concentram apenas no que vão dizer ao cliente e esquecem que a dica de qual argumento irá convencê-lo normalmente é dito pelo próprio cliente.
Saber e não fazer é como não saber, portanto, lembre-se: é preciso entender para depois atender. Só assim ocorrerá uma venda verdadeiramente consultiva.
O verdadeiro campeão de vendas é aquele que escuta as palavras que o cliente não diz.
3 – Seja otimista
Diversas pesquisas apontam que o bom humor e o otimismo são fatores determinantes no alto desempenho. Mas será que o otimista vende realmente mais que um pessimista? A resposta é SIM.
Vi um estudo da Universidade de Harvard, um caso muito interessante de uma grande seguradora. Na contratação dos vendedores fizeram um teste e, assim, puderam dividir o grupo. Após um ano acompanhando o resultado deles, foi comprovado que os otimistas venderam 37% a mais.
Mas como manter o otimismo quando as vendas estão fracas? Pare para pensar qual tipo de profissional você quer ser e reflita a frase do Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”.
O que é fácil qualquer pessoa faz. Já para o que é difícil, chame os campeões.
* Erik Penna é palestrante de vendas e motivação, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio”, “Atendimento Mágico – Como Encantar e Surpreender Clientes” e “O Dom de Motivar na Arte de Educar”. Saiba mais sobre motivação e vendas em: www.erikpenna.com.br
Veja vídeo e trechos das palestras de Vendas com Erik Penna: http://erikpenna.com.br/videos.php
Veja vídeos relacionados ao tema: http://www.erikpenna.com.br/videos.php
Este texto do palestrante de vendas Erik Penna também foi publicado nos sites:
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Palestrante de vendas Erik Penna na TV GLOBO https://globoplay.globo.com/v/6233638/
Palestrante de vendas Erik Penna na TV GLOBO: http://gshow.globo.com/tv/noticia/2017/01/especialista-em-negocios-erick-penna-da-dicas-para-empreendimento-decolar.html
