“Inovação é o que distingue um líder de um seguidor.” (Steve Jobs)
Os grandes campeões de vendas têm a consciência da importância do aprimoramento constante e da inovação para continuar no ápice profissional. Sabem que o sucesso de ontem não garante o de amanhã e, por isso, estão sempre em busca de uma forma mais inovadora para vender.
A maioria dos vendedores se concentra em vender apenas solução. O cliente chega com um problema e o vendedor apresenta o produto ou serviço para resolver e, normalmente, para por aí.
O ideal para vender mais e melhor é seguir adiante, executar uma venda consultiva onde, além de vender a solução que o cliente precisa, é necessário saber fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas. Desta forma, é possível apresentar ideias, algo que o cliente nem sabe que precisa. Quando o vendedor sugere, ele percebe que será de grande valia e, geralmente, faz a compra de itens adicionais.
Um bom exemplo da venda consultiva aconteceu comigo há algum tempo, quando cheguei numa loja para comprar um notebook. Pedi ao vendedor um computador que fosse imune a vírus, afinal, eu constantemente perdia arquivos relevantes para minhas apresentações e isso era para mim um grande problema. O vendedor me apresentou a solução, um aparelho com um sistema operacional diferente, bem difícil de ser infectado. Gostei da opção apresentada, negociei e realizei a compra.
Depois da venda concretizada e após uma boa sondagem sobre minha atividade profissional, o vendedor já sabendo que eu ministrava palestras, me perguntou como eu passava os slides durante a apresentação. Eu respondi que pedia para uma pessoa ficar na frente do computador passando cada slide. Ele, então, ofereceu também um controle remoto para trocar os slides com rapidez e eficiência. Na época, isso era novidade. Adorei a ideia desse instrumento que me beneficiaria com maior agilidade e dinamismo nas palestras e também comprei. Antes de sair da loja, o vendedor ainda me convenceu a levar a pilha e uma capinha de proteção para o controle remoto.
Vale ressaltar ainda que, provavelmente, a rentabilidade do passador de slides costuma ser maior que a do laptop, onde as margens de lucro costumam ser mais apertadas em função da grande concorrência.
Por fim, saí da loja com laptop, controle remoto, pilha, capa de proteção e feliz da vida. Repare que eu fui até lá para adquirir apenas um produto e comprei quatro.
Não fiquei com o sentimento de que o vendedor me empurrou itens a mais para comprar, pelo contrário.
Com uma forma mais inovadora e inteligente de persuasão, esse vendedor acima da média soube apresentar soluções e ideias e conseguiu vender mais e melhor. Reflita!
