Outro dia participei de uma convenção de vendas. Em dado momento, escutei um vendedor comentando todo orgulhoso e feliz com outro colega, que ele era tão bom em vendas que, com sua lábia, seria capaz de dar até nó em pingo d’água e vender gelo para esquimó.

Mas será este realmente um grande vendedor? O vendedor que pensa e age assim, já morreu ou está prestes a sumir do mercado. O profissional que tem esta forma antiga de pensar e agir está com os dias contados, pois não adianta mais fazer uma venda e perder o cliente para sempre. Vendedor antiquado é aquele que só se preocupa em falar e falar, chegando a cansar o cliente. É aquele que acha que precisa bater a meta a qualquer custo e que o cliente nunca mais vai aparecer na frente dele.

Há vendedores que ficam denegrindo o concorrente, enganam o cliente ou omitem informações apenas para fechar aquela venda, mas esquecem que o cliente que descobre que foi enganado, provavelmente nunca mais comprará daquela empresa ou com aquele profissional. Este tipo de pessoa não se preocupa em participar de treinamentos e palestras, pois julga que já sabe tudo e, na verdade, não sabe nada.

ACORDA! O mundo mudou, o mercado mudou, o cliente mudou e o vendedor também precisa mudar. Atualmente, o cliente está no comando e tem uma gama gigantesca de opções, então, por que será que ele compraria novamente com você? O vendedor moderno é aquele que atua como um verdadeiro consultor. É um profissional que aprende a escutar mais e falar menos, mas que se coloca de forma assertiva, apresentando solução e ideias ao seu consumidor parceiro. É aquele que, muitas vezes, tem a coragem de perder uma venda, mas que ganha a confiança do cliente para sempre, por indicar a melhor solução que ele mesmo não tinha para vender.

Ele busca, antes de sair apressadamente oferecendo seus produtos ou serviços, entender ao máximo o que o cliente precisa e apresenta, ainda, sugestões que, muitas vezes, o cliente nem tinha pensado. Desta forma, consegue estabelecer, a partir daí, uma venda relacional, ou seja, nas próximas vezes o cliente chegará procurando por aquele profissional e não aceitará mais outro atendente.

O cliente vai até você porque deseja um consultor que, primeiramente, entenda a sua necessidade, que de fato esteja engajado em resolver o seu problema, que indique o melhor caminho para ele e tem pavor do vendedor que não atende com cordialidade, simpatia e ainda fica tentando empurrar um produto ou serviço inadequado.  

E lembre-se que todos nós somos vendedores, não apenas os que atuam na área comercial. Pense: se você não vende produtos, serviços, ao menos vende a própria imagem que cria a da organização onde atua. Portanto, em qualquer contato com o cliente saiba que estará criando uma experiência de compra. O que o cliente vivenciará neste contato será a imagem que levará da empresa.

Estive numa loja de calçados um dia desses e o atendente me vendeu um tênis para caminhada. Na hora de pagar, a moça do caixa nem respondeu ao meu cumprimento de bom dia e foi extremamente grossa e ríspida ao responder minhas dúvidas. Não pensei duas vezes, larguei o sapato ali mesmo e comprei na loja ao lado. Ou seja, o vendedor da área comercial foi bem, mas a vendedora do caixa foi super mal. Resultado: a empresa perdeu a venda e mais um cliente. Reflita a responsabilidade e a importância do engajamento de todos em prol de uma organização de sucesso.

Neste natal se, em dado momento tiver que escolher entre perder uma venda ou ganhar a confiança do seu cliente, não titubeie: perca a venda, mas ganhe o cliente para sempre.

* Erik Penna é palestrante motivacional, especialista em vendas, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”. Site: www.erikpenna.com.br